icon

Опыт «необычного» консультанта. Продающие инструменты и финансовые решения

Роман Шерн

Опыт «необычного» консультанта. Продающие инструменты и финансовые решения

Вторая из трёх статей, посвящённых опыту автора в предоставлении консалтинговых услуг для решения управленческих, сбытовых и финансовых задач предприятий. Показаны опыт личных продаж автора, названы продающие инструменты. Раскрыты наиболее часто встречающиеся причины финансовых затруднений предприятий. Даны рекомендации для самостоятельного решения сбытовых и финансовых задач.

Сбытовой консалтинг  Шерн Роман  финансовые инструменты  продающие инструменты  ценообразование  управленческий консалтинг   рост продаж   Роман Шерн   Управленческий учёт   Ценообразование  

03.05.2018 15:58

Оценка от партнеров: плюс / минус

Опыт «необычного» консультанта. Продающие инструменты и финансовые решения

Вторая из трёх статей, посвящённых опыту автора в предоставлении консалтинговых услуг для решения управленческих, сбытовых и финансовых задач предприятий. Показаны опыт личных продаж автора, названы продающие инструменты. Раскрыты наиболее часто встречающиеся причины финансовых затруднений предприятий. Даны рекомендации для самостоятельного решения сбытовых и финансовых задач.

инжиниринг, развитие бизнеса, управление проектами, проектный менеджмент, контрактование, Сбытовой консалтинг, Шерн Роман, финансовые инструменты, продающие инструменты, ценообразование
Роман Шерн

Это – вторая статья «триптиха» о «необычном» консультанте.

 

Продажи

Число моих личных продаж давно четырёхзначное. Мне довелось продавать: репетиторские услуги, научно-исследовательские и конструкторские работы, изделия машиностроения, электромеханические агрегаты и приборы, производственные возможности для изготовления изделий по чертежам заказчиков, государственные долги, ценные бумаги, продукты питания, широкий спектр услуг автосервиса, охранные услуги, автомобили, объекты недвижимости, программное обеспечение, книги, консультационные услуги, рекламные продукты, услуги копирайтинга, обучение и, естественно, свой труд.

Конечно же, число отказов в покупках, полученных мною, больше числа состоявшихся продаж. Оно, наверно,- пятизначное. Эти цифры велики, несмотря на то, что я никогда формально не был продавцом. Первые продажи (репетиторских услуг) я совершал ещё школьником в 70-х годах. Продавал, будучи инженером и научным сотрудников, а став управленцем, считаю продажи одной из основных своих обязанностей. Ведь если у бизнеса нет продаж, то и остального ничего не будет.

По сравнению с любой другой профессией продавцам повезло. Хороших книг и статей, посвящённых методам продаж, много. Поэтому научиться хорошо продавать при желании может любой. Тем более, что этот навык у людей - «врождённый». Социализация людей такова, что ради личного выживания каждый вынужден постоянно «продавать» себя окружающим, начиная с момента собственного зачатия. Мы все «продали» себя нашим матерям, чтобы родиться. Мы соблюдаем социальные правила, совершаем те или иные поступки, ожидаемые от нас другими людьми, чтобы взамен получить безопасность, признание значимых для нас людей, любовь и остальные блага.

Тем не менее, уровень мастерства в продажах не только себя, а и товаров и услуг у людей различается значительно. Он зависит от физического устройства мозга, от воспитания, от знаний психологии людей, техник продаж и своего товара. И если устройство мозга без нанесения физических травм изменить нельзя, и перевоспитать человека почти невозможно, то обучить желающих учиться и вооружить продающими инструментами необходимо.

 

***

Я не провожу тренингов по продажам, так как эту концертную деятельность в разговорном жанре считаю бесполезной тратой времени, сил и денег. Тем, кто хочет научиться эффективным техникам продаж, лучше прочитать десяток хороших книг и продавать, продавать и продавать, анализируя собственные удачи и ошибки, закрепляя первые и не повторяя вторые.

Обучение продавцов с моей стороны я ограничиваю полуторачасовой лекцией, которая посвящена тому, что редко и только вскользь встречается в публикациях, посвящённых искусству продаж. В основном я объясняю, как воспринимать и преодолевать огорчения из-за отказов в покупке, а также то, как и почему продавцу надо слушать покупателя и молчать. Под молчанием подразумевается не умалчивание о недостатках товаров/услуг, а отказ от перегрузки ушей покупателей. О навыке слушания написано в первой статье данного цикла.

Главным подспорьем продавцов, как и для представителей любой другой профессии, является вооружённость их специальными, в данном случае продающими, инструментами. Эти инструменты описаны в статье «Продающие активы предприятий». В их число входят учебные пособия «Как продавать товар «Х»», продающие тексты, качественная реклама и шаблоны документов, оформляемых с покупателями. Да-да, например, качественный шаблон проекта договора является эффективным продающим инструментом (подробно в статье «Договор как инструмент увеличения продаж»).

Мой опыт разработки продающих инструментов для клиентов подтверждает высокую эффективность их применения. Так, например, для товаров и услуг, которые остаются неизменными на протяжении многих лет, а то и десятилетий, наличие таких инструментов обеспечивает не только постоянно высокий уровень продаж, а и возможность в течение нескольких дней превратить продавца-новичка в подготовленного специалиста по продажам товаров его работодателя. А качественные продающие тексты, рассылаемые потенциальным клиентам, могут позволить минимизировать число продавцов, заменив их клерками принимающими и оформляющими заказы. Один из моих клиентов даже не стал «красиво» оформлять текст, рассылая его в виде обычного вордовского файла. Уже 9 лет очередь клиентов к нему не рассасывается, а ведь мой клиент – не монополист.

Часть моего опыта личных продаж в последние годы описана в статье «Мой личный опыт продаж посредством участия в социальных сетях».

 

Финансовые решения

Моя практика решения финансовых задач клиентов, имеющих объём продаж выше точки безубыточности, свидетельствует о том, что возникающие финансовые проблемы связаны с четырьмя массово распространёнными причинами:

  1. Финансовая безграмотность владельцев и наёмных финансистов компаний, даже имеющих дипломы о финансовом «образовании».
  2. Разбазаривание денег на никогда не окупаемую модную дурь, навязанную многоголосой наукообразной трескотнёй, заполонившей деловое информационное пространство.
  3. Халатное отношение к востребованию дебиторской задолженности.
  4. Воровство собственных сотрудников.

Говоря о финансовой безграмотности, я не имею ввиду отсутствие у людей каких-то сложных, кажущихся заумными труднопонимаемыми, знаний. Нет. Речь идёт о том, что они не знают и, следовательно, не применяют азы финансовой грамотности. Ценообразование обычно производится «от балды», управленческий учёт, если он есть, то убогий односторонний, а то и применяемый в корыстных интересах того, кто наладил его для себя лично. А если и ведётся какая-то аналитика, то рассматривается только бухгалтерская отчётность, которую анализировать бессмысленно по определению. (Желающим оспорить последнее предложение рекомендую посмотреть хотя бы четыре первых видеоролика здесь: «Важнейшее о финансах»).

Обычно для решения финансовых проблем клиентов достаточно задать несколько вопросов и посмотреть на структуру и направления их затрат, чтобы точно указать на причины трудностей. Причём, для устранения этих причин, как правило, большого труда не требуется. Элементарный ликбез, и разбазаривание на дурь прекращается. Простое внедрение немудрёной технологии истребования дебиторской задолженности обеспечивает не только своевременное получение выручки, а и позволяет «уволить» клиентов, приносящих убытки. Разбирательство с ценообразованием, вообще, оказывается моментом истины, подчас приводящим к прекращению производства убыточных, убивающих бизнес товаров и услуг.

В большинстве случаев, чтобы бизнес, испытывающий финансовые проблемы, производящий востребованные рынком товары и услуги, не только ожил, а получил средства для развития, не надо никаких дополнительных финансовых вливаний, а тем более кредитов. Достаточно навести порядок в финансовой арифметике.

Что касается воровства работниками, то это зло полностью искоренить невозможно. Но применяя управленческие решения, основанные на упоминавшейся в первой статье цикла формализации, найденные «дыры» можно закрыть. Люди изобретательны в поисках способов безнаказанного воровства. Поэтому и владельцам предприятий необходимо постоянно быть начеку и применять управленческие меры.

 

***

С высокой вероятностью точности предполагаю, что прочитав статью «Популярные способы безнаказанной симуляции бурной деятельности», вы выявите направления, в которые утекают деньги, разбазариваемые вашим предприятием на дурь. Пресеките это!

Моё предприятие «Вайз эксперт» помогло в этом многим клиентам.

 

***

Продолжение цикла статей об опыте «необычного» консультанта читайте в статье: «Опыт «необычного» консультанта. Востребованные решения и личный успех клиентов».

 


Оценка от партнеров: плюс 0 / минус 0



Реклама на самоВоде

 

Журнал. меню