Как подобрать ключ к сердцу каждого клиента с помощью коммерческой презентации
Как подобрать ключ к сердцу каждого клиента с помощью коммерческой презентации
В этом материале мы подробнее расскажем о методиках создания качественного портрета целевой аудитории и предложим алгоритм разработки информативной карты персонажей. Ведь невозможно достучаться до сердца клиента, не зная его потребностей, страхов и желаний. Тщательный анализ ЦА позволит правильно структурировать информацию и создать убедительный призыв к действию, который найдет отклик у потенциальных клиентов.
целевая аудитория ЦА коммерческий дизайн аналитика ведение бизнеса Стратегии Стратегии Продвижения Аналитика Teradata больница бизнес аналитика облачные технологии информационные технологии Москва VSN Realty Большие данные Черная пятница
13.01.2025 12:08
Правообладатель: Константин Булыгин
Оценка от партнеров: плюс / минус
Многие совершают критическую ошибку, концентрируясь исключительно на визуальной составляющей презентации. Однако яркий дизайн и креативное оформление — это лишь верхушка айсберга. Без глубокого понимания психологии вашей аудитории даже самое изысканное оформление не принесет желаемого результата.
Сегодня мы расскажем о портрете целевой аудитории и о том, как составить карту персонажей.
В этом материале мы подробнее расскажем о методиках создания качественного портрета целевой аудитории и предложим алгоритм разработки информативной карты персонажей. Ведь невозможно достучаться до сердца клиента, не зная его потребностей, страхов и желаний. Тщательный анализ ЦА позволит правильно структурировать информацию и создать убедительный призыв к действию, который найдет отклик у потенциальных клиентов.
Создавая презентацию, важно понимать, что существует два типа потенциальных клиентов.
-
К первому относятся те, кто уже знаком с вашими услугами – лояльные покупатели или люди, наслышанные о положительном опыте других.
-
Вторую группу составляют те, кто еще не осознал потребность в вашем продукте, хотя он мог бы эффективно решить их проблемы.
Далее очень важно понять: что нам важно знать о клиенте? Ведь мы не пишем роман, а создаем коммерческий проект, поэтому не вся его биография будет полезна.
Предлагаем вам рассмотреть 4 пункта, которые помогут вам составить карту персонажа:
1. Кто клиент?
Представьте человека, который будет смотреть презентацию: определите его гендерную принадлежность, возрастную категорию, профессиональный статус и мотивацию обращения к вашему продукту.
2. Какие проблемы у него есть?
Выявите проблемы, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты. В основном люди не любят говорить о своих проблемах напрямую, а иногда даже не понимают, что именно им приносит неприятности. Поэтому ваша задача — провести глубокий анализ и определить те скрытые потребности, которые может удовлетворить ваше торговое предложение.
3. Факторы принятия решения
При выборе продукта или услуги клиенты оценивают множество параметров. Помимо классической триады «цена-качество-место» существует целый спектр дополнительных критериев, влияющих на итоговое решение. Например, наличие определенных качеств или временных рамок.
4. Какие могут быть возражения?
Примечательно, что появление вопросов и возражений у потенциальных покупателей — это позитивный сигнал, свидетельствующий об их вовлеченности в процесс выбора. Даже если вы уверены в безупречности вашего предложения, будьте готовы к вопросам со стороны клиентов. Для результативного диалога рекомендуется заблаговременно проработать возможные сценарии обсуждения и подготовить убедительные аргументы на популярные вопросы.
Что нам дают эти данные?
Подобный детальный разбор личности демонстрирует практическое применение четырех ключевых параметров анализа целевой аудитории. Используя эти базовые критерии, мы можем эффективно сузить фокус и выделить наиболее значимые характеристики аудитории для дальнейшей работы. Именно такой принцип анализа ЦА позволяет получить наиболее полезные для работы данные.
Как применить это на практике?
Давайте разберем несложный пример:
Познакомьтесь с Таней, 34-летним бухгалтером.
Какие проблемы у нее есть?
Её беспокоит боль в спине от долгого сидения за компьютером, она чувствует постоянную усталость и нехватку времени. Хотя есть желание заняться йогой или пилатесом, никак не может решиться на выбор места и времени для занятий, постоянно откладывая это решение.
Факторы принятия решения.
Тане важно, чтобы студия была близко расположена либо к работе, либо к дому. Еще она хотела бы укладываться в бюджет 5000 рублей месяц и знать, какой результат она получит.
Возражения.
Чтобы эффективно работать с потенциальным клиентом, важно заранее подготовить убедительные аргументы. В данном случае Таня сомневается в необходимости очных занятий, предпочитая экономить время на онлайн-тренировках.
Поэтому, чтобы убедить Таню, вы можете сделать акцент на уникальных преимуществах офлайн-формата: продемонстрировать высочайший уровень персонального сервиса, которого невозможно достичь онлайн. Подкрепите свои слова реальными примерами успеха других клиентов, включая фотографии «до/после» и настоящие отзывы. Предложите специальный промокод со скидкой, чтобы помочь уложиться в обозначенный бюджет.
Таким образом вам предстоит составить карту нескольких персонажей. Для упрощения процесса мы рекомендуем использовать специальный сервис XMIND. Этот инструмент позволяет создавать древовидные схемы, интеллект-карты и проводить мозговые штурмы.
Несмотря на то, что процесс детального описания характеристик персонажей потребует серьезных временных затрат, результат превзойдет все ожидания. В итоге вы сможете сформулировать уникальное торговое предложение, которое поразит вашу ЦА в самое сердце!
Оценка от партнеров: плюс 0 / минус 0