Мы беседовали со Светланой Керимовой в рамках Антикризисной платформы, организованной компанией Visotsky Consulting во время пандемии. Полное интервью со Светланой, а также другие материалы с Антикризисной платформы смотрите на моей странице в Facebook: https://www.facebook.com/avisotsky/videos/3215626301783409/.

Светлана, расскажи, пожалуйста, о своей компании. Насколько я знаю, ты ей управляешь уже 12 лет.

Да, я владею компанией Woman Insight. У меня в штате почти 300 сотрудников. Мой бизнес развивается и в онлайн, и в офлайн. Вместе с пандемией появились большие проблемы в офлайновой области: у нас закрылось 8 центров в 4 странах. Нам пришлось очень сильно постараться, чтобы онлайн-направление вытянуло всё предприятие. И делали мы это в основном за счёт продвижения в соцсетях.

Даже нашим франчайзи были даны онлайн-продукты, чтобы доход компании не снижался.

Какой стратегии придерживаться производственной компании для развития в социальных сетях во время кризиса?

В соцсетях существует одна главенствующая стратегия: нужно постоянно оставаться интересным. У клиентов должно быть желание постоянно посещать вашу страницу. Чтобы к этому прийти, вам нужно установить для себя масштабную цель и от неё отталкиваться. К примеру, моя цель — собрать миллион участниц в своём закрытом онлайн-сообществе. При том не просто собрать и на этом остановиться, нужно добиться, чтобы они постоянно заходили туда и видели что-то полезное. Руководствуясь этой целью, я начинаю разрабатывать идеи: продумывать содержание материалов, которые необходимо туда постить, выбирать методы для повышения интереса к аккаунту и т. д.

Помните, что бренд должен иметь лицо. Если вы по каким-то причинам не можете им быть, то найдите другого человека, который будет представлять ваш бренд: главного эксперта компании, харизматичного сотрудника. Ваша страница станет намного популярнее, если обретёте представителя в лице сильной личности.

Помимо этого, не нужно мыслить узко. Если вы продаёте ковры, не нужно говорить только о них. Компания Woman Insight занимается сексуальным образованием, но на своих страницах мы касаемся не только этого, мы рассказываем об эффективном планировании времени, о важности саморазвития, о сбалансированной жизни и т. д.

Также не нужно писать огромные материалы, которые сложно читаются. Делайте небольшие посты, составляйте чек-листы и другие небольшие, но содержательные материалы.

А как продавать в кризис то, что не является товаром первой необходимости (к примеру, косметику)?

Я думаю, ошибочно считать, что косметика — не товар первой необходимости. Сказали бы вы это компании Mary Kay! Когда я у них работала, они убедили меня в том, что продаётся абсолютно всё, и даже в самое сложное время. Руководствуясь этим, я стала самым молодым директором по продажам. Так что если владелец считает, что что-то не продастся, то ему срочно надо менять своё отношение к товару и в целом точку зрения.

Многие владельцы уверены, что легче просто понравиться людям, чем что-то им продать. Однако нравиться намного сложнее. Это становится понятно, когда ведёшь социальные сети. Если у тебя нет преданной аудитории, которая от тебя фанатеет, то ты ничего никому не продашь, разве что при условии очень низкой цены. Нужно чувствовать связь со своими подписчиками, искренне их любить и давать им много полезной информации просто так. И только в промежутках между этим вы сможете им что-то продавать.

А можно эксперту заниматься продвижением своего личного аккаунта, но при этом не развивать страницу компании?

Я веду свой личный блог. И он намного популярнее аккаунта Woman Insight. Там более лояльная аудитория, поэтому развивается он намного быстрее. Но я уделяю одинаковое количество времени развитию обеих страниц. Даже составляю контент-планы так, чтобы страницы усиливали друг друга. В аккаунте компании намного больше информации о скидках и акциях, а с личной страницы могу только порекомендовать перейти на бизнес-аккаунт, чтобы посмотреть интересное предложение.

Использовали ли вы какие-то нетипичные ходы для продвижения своих страниц в соцсетях в период карантина и после него?

Я не маркетолог, но суть попытаюсь объяснить. Андрей Федорив, «отец» бренда Woman Insight, объяснил мне, что я строю идеологию компании и я — её главная эмоция. Маркетинг и эмоции на самом деле очень тесно связаны. Люди во время кризиса не думают только о том, как бы скорее закупиться вещами первой необходимости, они ищут позитив в тяжёлой ситуации.

Поэтому вы должны продвигать свой товар, вкладывая в него эти эмоции. Если подавать рекламу сухо, то у вас ничего не получится. Вам надо продавать сильную идею, а перед этим самому в неё поверить. К примеру, у вас, Александр, отлично получается продвигать свою мысль, что во время кризиса лучше всего масштабироваться и выстраивать систему управления.

Всегда проводите анализ рынка, пытайтесь понять нужды аудитории. Лучше всего сконцентрироваться на собственной боли: понять, чего не хватает вам самим, и давать это клиентам.

Что делать предприятиям, которые не функционируют во время карантина (отели, салоны красоты, рестораны)?

Точно не нужно паниковать, сидеть и ждать, пока всё пройдёт. Нужно работать над стратегией развития, сокращать расходы и не растрачивать «золотой запас». И нужно максимальное количество времени уделять социальным сетям: вести прямые эфиры, делиться советами, закупать рекламу у других блогеров. Привлекайте как можно больше подписчиков.

Когда вы даёте людям какую-то пользу во время кризиса, при этом не пытаясь им ничего продать, вам это окупается, как только вы начинаете работать. Они будут вас поддерживать и покупать ваш товар.

Считаешь ли ты кризис временем, когда открываются возможности?

Некоторые бизнесмены привыкли работать по какой-то определённой схеме и годами отказываются меняться и развиваться. А кризис — такой жёсткий мотиватор, который просто заставляет это делать. Моей компании кризис дал второе дыхание. До него мы только разговаривали о том, что нужно вносить изменения в бизнес-модель и менять стратегию. С приходом кризиса пришлось делать это всё здесь и сейчас.

Кризис смогут пережить только продукты идеального качества. Чтобы их создавать, нужно полностью пересмотреть свой бизнес. Помимо этого, нужно доносить до людей то, что вы не просто продаёте им товар, а помогаете изменить мир к лучшему в это нелёгкое время. Только так можно добиться роста в кризис.

Напоследок, поделись советом для предпринимателей.

Научитесь расставаться с прошлым. Поймите, что кризис меняет мир, так, как было, уже не будет. Готовьтесь к самому плохому, но рассчитывайте на самое хорошее.