Умение вести переговоры- полезный навык, который пригодится не только бизнесменам и предпринимателям, но и простым смертным, «далеким» от делового мира. Правильное построение беседы, умение вовремя где-то «поднажать», славировать или ослабить хватку – главный залог успешного проведения переговоров.

Да, что там, я сама в начале своей копирайтерской деятельности десятки раз упускала хорошие заказы и проседала в цене из-за неумения четко обрисовать свои критерии работы и возможности. Неуверенный тон, заискивающая позиция, страх провалить переговоры с заказчиком – совсем не способствовали статусу «профессионала», коим я себя преподносила. Пришлось снова идти учиться, обо в знаниях – наша сила.

Брать индивидуальные тренинги у именитых тренеров по переговорному искусству достаточно дорогое удовольствие. Я пошла самым простым путем – книги –было моим решением. Благо, литературы по этому вопросу сейчас более чем предостаточно. Оставалось выбрать лучшее из всех найденных вариантов. Обзоры книг по ведению переговоров я нашла на любимом ресурсе – в издательстве МИФ (Манн, Иванов и Фербер) + «погуглила» и просмотрела другие сайты (для полноты картины).

В итоге, получился внушительный список, выбрать из него книги для прочтения я решила с помощью сервиса Яндекс Вордстат. Он позволяет определить по количеству набранных запросов, насколько книга популярна сейчас среди пользователей Рунета.

Мое исследование дало вот такие результаты.

Таблица №1.

Далее, ранжирование происходило по количеству сделанных запросов. Я выбрала самые большие показатели, получилось семь книг – наиболее востребованных среди пользователей.

Таблица №2

Далее, я предлагаю небольшой обзор книг-бестселлеров по переговорному искусству.( Из таб.№2)

1.Гевин Кеннеди «Договориться можно обо всем»

«Книгу прочел с удовольствием, буквально не отрываясь. Как автор смог добиться такого эффекта? Легкость восприятия достигается необычным способом подачи материала. Это отнюдь не шпаргалка на каждый день с перечнем готовых рецептов по теме: "Как вести переговоры". Основа вызванного интереса - провокация.

Перед каждой главой читателю предлагается пройти своеобразный тест и найти свой вариант решения проблемы в конкретной переговорной ситуации. Подкупает кажущаяся простота примеров и их жизненная актуальность. Основные идеи каждой главы представлены в виде вывода, построенного на фундаменте многолетнего опыта автора в области ведения переговоров и его своих собственных ошибок, описываемых весьма красочно, с хорошей долей юмора, что также притягивает читателя.» - выдержка отзыва на сайте «Readly» 

2.Марк Роудз «Как разговаривать с кем угодно»

«Плюсы книги: простой, хороший язык, она очень легко читается, а также практические советы, которые совершенно нетрудно выполнять.Особенно понравился раздел про то, как вести неприятные разговоры: вроде повышения платы за услуги, постановки срочной задачи и так уже очень сильно загруженному сотруднику, ну и как верх профессионализма — сказать прямо в глаза неэффективному коллеге, допускающему в работе много промахов, о том, что ему нужно исправляться, а самое главное — сделать это, не обидев и не унизив человека.

Очень заинтересовали страницы, где даются конкретные советы о том, как первому заговорить с незнакомцем. Ничего не надо придумывать, просто пользуйтесь готовыми шаблонами. В книге предостаточно информации о том, как установить контакт с собеседником и быть с ним на одной волне. Хотя слово “подстройка” из НЛП и не упоминается, рекомендации те же самые.» - выдержка из рецензии Андрея Трунова

3.Ли Лефевер «Искусство объяснять»

«Искусство объяснять» – о том, как найти основную «фишку» своего продукта и донести до тех, кто должен ее оценить: до ваших потребителей, клиентов, заказчиков, инвесторов, сотрудников или просто друзей, чьем мнение важно для вас. Проблема в том, что мы не умеем объяснить и донести то, что сформулировано в нашей голове, до тех, кто хочет нас понять – но не может «проникнуть» в нашу голову.

Книга учит планировать: чтобы выявить все уязвимые места и заранее подготовить правильное объяснение. Упаковывать: чтобы разработать простую стратегию, чтобы вызвать симпатию, понимание и открытость у своей аудитории. И презентовать: чтобы применить простые визуальные средства для иллюстрирования сложных понятий.»- выдержка из рецензии Александра Мельник

4.Дональд Трамп «Искусство заключать сделки»

«Автобиографический трактат «Искусство заключать сделки» изложен четко и кратко, местами иронично в ходе описания различных ситуаций, с которыми пришлось столкнуться автору. Интерес к чтению не теряется до самого конца и оставляет приятное впечатление. Читатель, взявший впервые в руки книгуДональда Трампа, заряжается мощной энергетикой автора.

Мастерское художественное изложение биографических сведений устами автора может послужить отличным пособием начинающим предпринимателям, на пути которых неизбежно возникнет масса препятствий и неудач. Поклонники писательского таланта Трампа отмечают, что в книге они нашли много полезного для себя, хотя работа автора не отвечает на вопросы напрямую, стимулируя домысливать и искать выход самостоятельно. Литературные критики отметили, что работа «Искусство заключать сделки» легка для восприятия и может быть полезной для людей, желающих открыть собственное дело.» - выдержка из описания на Life in BOOKS 

5.Роберт Чалдини «Психология убеждения»

«Все принципы психологии «влияния» описаны доступным и простым языком, так что если даже вы ничего не смыслите, то поймёте, о чём автор пытается рассказать. Но из-за простых разъяснений (или просто потому что автор так хотел) присутствуют многие повторения и после некоторых из его рассказов я начинала теряться, хотя к концу главы всё становилось на свои места, и было понятно, чем все те истории связаны.

Все техники, описанные в данной книге взаимосвязаны, и думаю, что часто их применяют вместе и тут точно «защита» не поможет, так что разделение на главы и тем более советы, которые автор даёт отдельно для каждого приёма кажутся не ясными.»  - выдержка отзыва на сайте «Readly» 

6. Евгений Жигилий «Мастер звонка»

«Это хороший, я бы даже сказала, добротный учебник по использованию телефонного общения в коммерческих целях. Из текста видно, что автор — успешный практик, и, более того, опытный тренер. Почему это видно? А потому, как четко структурирован материал, как организована его обучающая подача, и как описываются и преподносятся примеры. Вот, действительно, складывается впечатление, что просто делай так, как автор говорит и будет мне успех! А так и есть. То есть даже, если зазубрить буквально, и применять по отношению к клиентам, будет толк, а, если еще и свою голову включить, то ура! Без шуток.» - отзыв Оксаны Лаврик   

7. Марк Голустон «Я слышу вас насквозь»

«Интересная книга о том, как нужно выстраивать свои отношения с людьми от психиатра и тренера полицейских переговорщиков. Книга разделена на три основных части.

Первая, «Девять главных правил, как наладить контакт с людьми» — это своеобразная азбука общения. Из нее можно узнать о том, как работает мозг во время общения, что нужно делать и как себя вести для того, чтобы добиться расположения собеседника.

Вторая — «Двенадцать простых и быстрых техник достижения «покупок» и убеждения» это уже полноценные советы по тому, как сделать в общении красиво и полезно.Третья часть посвящена разбору типичных примеров на основе приемов, описанных в двух предыдущих частях.» - выдержка из рецензии Сергея Короля

Изучив все рецензии, для себя я выбрала три книги, которые прочту в первую очередь.

1. Гевин Кеннеди «Договориться можно обо всем»
2. Роберт Чалдини «Психология убеждения»
3. Марк Голустон «Я слышу вас насквозь»

Вывод

На чтение трех книг у меня ушло около недели. Помогла ли полученная информация прокачать навыки «переговорщика»? Однозначно – да!

Из прочитанного мне больше всего понравилась книга «Договориться можно обо всем!». Книга написана легким, понятным для читателя языком. Особенно мне импонировали образы переговорщиков. Всего их четыре типа: «Ослы», «Овцы», «Лисы» и «Совы». Я тут же нашла свой – ОВЦА! В процессе прочтения я выявила все свои больные мозоли. Желание уступить в цене (8 глава), соглашение с первым предложением (8 глава), неуверенность в разговоре( 11 глава).

 Вообще, все 22 главы – это как пошаговые мини-инструкции по ведению успешных переговоров. Сделайте то-то и то-то и получите такой-то результат. Я проверила советы в действии – работают! Последние переговоры с заказчиком прошли на «Ура». Мне удалось не «прогнуться в цене» и четко аргументировать, почему мои услуги так стоят, и в чем преимущества моих статей. Я бы назвала книгу Кеннеди азбукой переговоров. Где буквой «А» - будет общее понятие переговоров, а «Я» - финальный аккорд, точка, поставленная в новом контракте, соответствующем вашим пожеланиям.

В общем, рекомендую всем! Получите максимум полезностей и эстетическое удовольствие от прочтения!

На втором месте моего личного рейтинга книга «Я слышу вас насквозь». Автор с первой главы захватил мое внимание. Информация о возможностях и работе нашего мозга – просто улетная! Нижний, средний и верхний слои мозга , их разделение на «рептилоидный мозг», «мозг млекопитающего» и «мозг примата». В чем разница между слоями, за какие наши действия они отвечают?  И почему так важно учитывать различные способности мозга при ведении переговоров. Все ответы я нашла в первой главе книги.

Техника «зеркального отражения», девять правил для налаживания контакта, подробное рассмотрение цикла убеждения, 12 прикладных техник – автор буквально разложил по полочкам все психологические нюансы ведения переговоров.  Для меня книга стала настоящим открытием. Полученные знания были подобны некой перепрошивке мозга, и способствовали расширению моего сознания. А пять фаз движения от стресса к самоконтролю (от «черт возьми» к «согласен») стали для меня практически прикладными. Как только начинаю эмоционально «проваливаться» - сразу их вспоминаю.

В общем, хотите ознакомится с концепцией работы вашего мозга, узнать эффективные рычаги успешных переговоров и научиться «чувствовать» эмоциональный настрой собеседника? Тогда эта книга для вас!.

Третья книга – «Психология убеждения» Роберта Чалдини бурных эмоций, как две предыдущие, у меня не вызвала. Может глаз немного «замылился», или мозг в процессе ее прочтения, уже был перегружен «психологическими фишками по влиянию и убеждению». Информация в книге подается читателю в виде 50 мини-статей. Каждая из которых высвечивает различные аспекты, стороны и нюансы в общении с людьми и ведении переговоров. Приведены конкретные примеры из жизни. Психологические приемы, описанные авторами, скорее всего эффективны и работают на практике.

Мне же понравились в книге шесть основных принципов влияния: «взаимный обмен», «авторитет», «обязательства / последовательность», «дефицит», «благорасположение» и «социальное доказательство». Цитата из книги – «На самом же деле немногие из нас смогут с уверенностью сказать, что побудило нас самих совершить тот или иной поступок. Зато мы с легкостью делаем выводы на основе неверных посылок. Так или иначе, к умению убеждать относятся как искусству, почти что колдовскому. Обладаете вы природным даром убеждения или нет, вам стоит познакомиться с рядом приемов, действенность которых доказана научными экспериментами. Большинство этих приемов основано на шести “универсальных принципах социального влияния”. 

 В общем, у меня книга вызвала только положительные эмоции, ее однозначно нужно прочитать тем, кто хочет в совершенстве овладеть техниками влияния и убеждения и прокачать свои навыки общения.

Желаю приятного чтения! :))