— Здравствуйте, Анна! Расскажите немного о себе: откуда вы (город), сколько вам лет, как начали заниматься бизнесом и почему именно бизнес, а не работа по найму (если до бизнеса работали где-нибудь, тоже расскажите).

— Добрый день! Меня зовут Анна, мне 30 лет, живу в городе Москва и у меня есть свой бизнес – интернет-магазин по продаже школьной формы.
По специальности я инженер-проектировщик в организации дорожного движения. Светофоры, разметка, циклы – вот с чем я работала. Сразу после университета я переехала в Москву, и за год сменила две компании.

 Потом я ушла в декрет, и на работу в офис уже не вернулась.

— Аня, а почему вы не вернулись: не нравилась работа инженером-проектировщиком?

— Все просто – во-первых, ребенок требовал много времени, а во-вторых, случайным образом мы именно тогда начали продажи школьной формы образца СССР.

— Хорошая случайность! Но почему вы выбрали именно этот товар?

— Продавать форму мы с супругом начали, потому что у его родителей был бизнес по ее пошиву уже порядка 10-12 лет. А ее продажами я занялась более 5 лет назад (примечание автора: интервью взято весной 2017 года).

— Я уточню – занялись не просто продажами, а через интернет-площадки.

— Да, заказы мы получаем исключительно он-лайн, а товары отправляем почтой, службой доставки Боксберри, через пункты самовывоза и курьеров.

— Были ли у вас какие-то попытки заняться бизнесом до интернет-магазина?

— Интернет магазин школьной формы – это наш первый проект, никаких попыток раньше не было, потому что в уже далеком 2011 году интернет- коммерция в России не была так сильно развита. Люди опасались что-то заказывать, особенно вещи без примерки. Поэтому мы нашим клиентам всегда особо подчеркиваем, что при любом виде доставки они могут примерить вещь, и если не подойдет, отправить ее обратно.

— Аня, а с чего все началось?

— В какой-то момент моя свекровь предложила попробовать продавать форму в Москве. Первая мысль была – где публиковать объявления и как искать клиентов? Начали с «Авито», самой известной рекламной площадки, все первые заказы поступали исключительно оттуда. Буквально через 1-2 месяца мы создали группу ВКонтакте. Она существует с 2012 года. Я считаю ее очень успешной, потому что она хорошо ранжируется в Яндексе и Google. Также в ней большее число участников именно реальные люди, а не боты.

— Следующий логический шаг – создание сайта. Правильно?

 — Именно так. После создания группы ВКонтакте прошло еще какое-то время, возможно 3-6 месяцев, и был создан сайт-каталог. Им тоже изначально начали заниматься родители супруга. Потом это все перешло в наши руки, потому что у них не было ни времени, ни специальных знаний для он-лайн развития и продвижения бизнеса.

— Расскажите, чем сайт-каталог отличается от интернет-магазина.

— Каталог – это просто страницы с размещенными товарами, из которых посетитель может выбрать то, что ему понравится. Однако сам заказ нужно делать не через специальную форму, как в интернет-магазине, а через звонок или сообщение на электронную почту. Так как менеджеров у нас еще не было, обработкой заказов занималась я.

— На мой взгляд, эта система не очень удобна для клиентов.

— Мы тоже это понимали. Поэтому в начале 2013 года задумались о полноценном магазине, в котором можно разместить много полезных опций, а не только форму заказа. И такой сайт намного удобней не только для клиентов, но и для нас.

— Я тоже продвигаю свой бизнес в сети и знаю, что это требует больших знаний. Аня, вы у кого-то учились?

— Не знаю, скорее всего, я ни у кого не училась, это были какие-то постоянные наработки, изучение материала. Также мой супруг, который хорошо разбирается во всех аспектах программирования, помогал, чем мог, и сейчас продолжает помогать.

— Думаю, что ПКФ «Успех» – самый известный он-лайн магазин по продаже формы для девочек. То и дело вижу вашу рекламу, да и по количеству отзывов на сайте можно представить, какой поток клиентов через него идет.

— Вера, вы очень громко сказали, что мы очень известные. Пока мы не пробились в какие-то ТОП-овые позиции. Я думаю, это из-за специфики формы СССР, но в течение последних двух лет мы стараемся расширить наш ассортимент. Поэтому, надеемся, что при хорошем стечении обстоятельств и наших огромных усилиях мы сможем пробиться куда-то.

— Да, я видела, что на сайте появились рюкзаки и портфели для школьников. Где вы ищете поставщиков?

— В отличие от формы, поставщиками которой являются родители мужа, поставщиков рюкзаков, ранцев и портфелей приходится искать. Делаю это просто: смотрю, кто какие варианты по договорам предлагает. Подбираю, что мне подходит. Иногда даже не приходится заключать договор, просто делаем перевод и нам поставляют товар по оптовой цене. В основном поставщики российские.

— Какие рекламные инструменты для продвижения сайта вы используете?

— Для магазина по форме запускаем рекламу на Яндекс Директ. Также вкладываем свои силы в группу ВКонтакте. Практически ничего для нее не покупаем, не проводим никаких конкурсов. Просто стараемся рассказывать о новинках и товарах.

Ну и самое главное – это оптимизация самого магазина. Здесь действует правило: все, что можно прописать внутри, все, что можно настроить, должно быть настроено. Поэтому сотрудничаем с опытным сео-мастером и заказываем сео-тексты даже для страниц с отдельными товарами.

Когда начинали в 2011 году, нам не приходилось всего этого делать, потому что конкурентов практически не было. Только последние 2-3 года мы начали активно вкладываться и в рекламу, и в сео-оптимизацию. На это обязательно нужно обратить внимание всем владельцам интернет-магазинов.

— Какие еще рекомендации вы можете им дать?

— Очень важно хорошо разработать юзабилити сайта, оптимально распределить ассортимент по категориям, расположить товары, добавить дополнительные товары, отзывы. У покупателя все должно быть перед глазами и под рукой, он не должен тратить время на поиск нужной ему информации.

Также нужно обратить внимание, насколько легко совершить покупку, в некоторых интернет-магазинах для этого нужно заполнить множество граф и полей. При большой конкуренции покупатель может просто уйти к другому продавцу, у которого все доступно и понятно. То есть, не нужно делать слишком хитрые сайты, делайте так, чтобы было удобно для вас и для вашего потенциального клиента.

Именно для интернет-магазина огромное значение имеют фотографии, ваша витрина должна быть идеальной. Мы с самого начало старались делать снимки максимального хорошего качества. Для этого обращаемся в фотостудию с хорошим фотографом, который умеет ставить освещение, выстраивать кадр, знает параметры снимков для он-лайн магазинов, обрабатывает снимки в фотошопе, чтобы картинка была без недочетов. Обязательно приглашаем профессиональных фотомоделей. Все для того, чтобы глядя на фото с товаром, покупатель хотел его купить. Чуть не упустила один момент – фото при увеличении должно показывать все самые мелкие детали, даже швы, чтобы у клиента было полное представление о товаре.

— Вы самостоятельно занимаетесь логистикой (доставкой товара до клиента) или делегируете эту функцию?

— На первичном этапе у нас были собственные курьеры, обычно нанимали студентов, которые ежедневно приезжали на склад, забирали и развозили заказы. Но как показала практика, это очень сложно и времязатратно. По мере роста заказов контролировать процесс становилось все сложней и сложней, и мы просто перешли на курьерские службы. Найти хорошую оказалось тоже не так уж просто, но уже более трех лет мы сотрудничаем с компанией «Грастин» и всем довольны.

От доставки зависит очень многое. Если в назначенный день и в назначенное время покупателю не доставили его товар, то в большинстве случаев он просто отказывается от заказа. То есть, тут все должно быть очень четко скоординировано. Этого можно добиться только при большом штате курьеров и при хорошей организации процесса, у наших контрагентов это есть.

— Какой процент работ вы вообще делегируете, и какие это работы (кроме службы доставки, о которой вы уже рассказали), а чем занимаетесь исключительно самостоятельно?

— На данный момент это самый больной наш вопрос, потому что, к сожалению, очень много завязано лично на мне. Кроме доставки мы делегируем работу со звонками. Колцентр полностью занимается обработкой заказов. Также передали контрагентам программирование, этим раньше занимался мой супруг, и написания статей и текстов на сайт и группу ВКонтакте.

К сожалению, компании, которая полностью бы взяла на себя весь аутсорс по магазину, на данный момент в России мы пока что не нашли. Но сдвиги в этом направлении имеются. Буквально 3-4 года назад даже и мысли ни у кого не было создать такую компанию, сейчас уже появились наработки. Мы их рассматриваем и все просчитываем, потому что уходить в минус тоже не хочется.

— Какими были первоначальные вложения в ваш бизнес?

— Конкретно в нашем случае вложений в бизнес практически не было, а закупка у нас идет под реализацию. В этом плане нам намного проще, чем многим.

— Были ли ошибки при создании интернет-бизнеса и в процессе его развития, от которых вы хотите предостеречь новичков?

— Многие ошибки у людей возникают только от того, что изначально был выбран невостребованный или неинтересный людям товар. Поэтому в первую очередь, нужно правильно выбрать нишу и товар – все остальное приложится.

Нужно детально изучить несколько вариантов, просмотреть Яндекс-статистику, wordstat и другие доступные источники информации. Затем провести анализ по разным направлениям, попробовать найти поставщиков и узнать, на каких условиях они работают. Только после этого можно хотя бы примерно понять, какие должны быть вложения в товар, в создание сайта, в раскрутку, в рекламу. Нераскрученных ниш еще много, так что дерзайте, пробуйте!

— Какие рекламные инструменты самые результативные для вашего товара, а какие бесполезные?

— Как оказалось, самая результативные каналы – это сео-оптимизация и группа ВКонтакте, хотя мы практически ее не развиваем. В ближайшее время мы хотим попробовать еще несколько рекламных каналов и маркетинговых инструментов.

— С какими трудностями вы сталкивался в процессе реализации идеи, и сталкиваетесь по сей день?

— Одна из самых больших сложностей – это ежегодная закупка тканей и фурнитуры у производителей. Как оказалось, в России их закупать невыгодно, потому что цены достаточно высокие, а качество не всегда на должном уровне. Мы стараемся предоставить покупателю хороший качественный товар по максимально низкой цене. Для этого ткань должна закупаться максимально дешево, но опять же, если рассматривать, например, ткани с содержанием натуральных волокон, цена за метр не должна превышать 500-600 руб. В России такую цену найти почти не реально. Если у кого-то такие цены на оптовые партии ткани, напишите нам, будем рады сотрудничеству. Сейчас практически по всем закупочным позициям мы работаем с иностранными компаниями.

Швейное производство в России также сейчас очень сильно хромает. Все идут в университеты на модные специальности, а рабочих рук просто не хватает. В результате найти в России цех с хорошими швеями, которые будут шить аккуратно, следить за качеством – огромная проблема.

— Что вы делаете, чтобы успешно конкурировать?

— Нужно придумывать что-то новое и интересное, всегда быть на шаг впереди, мыслить не только о завтрашнем дне, а хотя бы на несколько месяцев, а лучше даже на год вперед. Очень всем советую смотреть на запад, у них огромное количество идей, новых видений, то, чего в России так не хватает. Мы частенько подсматриваем за ними и что-то стараемся внедрить в наш бизнес.

— Дайте напутствие начинающим интернет-бизнесменам или тем, кто хочет этим заняться, но не решается.

— В первую очередь нужно понять, что он-лайн бизнес – это не просто взял и придумал себе какой-то товар и нашел поставщика. Это огромная ежедневная работа, даже если нет продаж, все равно каждый день и каждую свободную минуту нужно посвящать магазину. Без развития и без новинок конкуренты просто проглотят вас, и вы не успеете даже глазом моргнуть.

Спасибо за интервью!